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Die richtige Vorbereitung ist die Erfolgsgarantie

11.12.2006

Sie haben wie immer an sämtliche Details gedacht: Super Messestand, Show, Dekoration, genügend Prospekte, Standverpflegung. Alles perfekt vorbereitet! Wirklich alles? Und wie sieht es mit der Standbesetzung aus, den Mitarbeitern? Konzept, Fokus, Strategie? Sind Sie wirklich fit? Genauso wie Sportler vor einem Wettkampf in ein Trainingslager gehen, sollte der Messeauftritt vorbereitet sein.

Der Erfolg hängt von der Performance des Standpersonals ab. Analysieren wir, wie Sie topfit in den Wettkampf um Kunden und Besucher gehen können. "Wir leben im Zeitalter der Globalisierung. Unsere Produkte und Dienstleistungen sind auch bei anderen Anbietern in gleicher oder ähnlicher Form erhältlich. Wir müssen besser als die Konkurrenz sein. Das Wichtigste ist dabei eine klare Definition des Ziels. Stellen Sie sich einmal die ganz banale Frage: ,Was will ich mit meinem Messeauftritt erreichen' - am Besten mit professioneller Anleitung und in Form eines ,Brainstormings'. Sie werden sehen, Sie erhalten eine Menge Antworten. Höchstwahrscheinlich zu viele Antworten, um sie alle bei nur einer Messe umsetzen zu können", erklärt Günter Isbrandt. Der Trainer unterstützt Unternehmen in ihrer Messevorbereitung, fokussiert auf zwei bis drei Zielvorgaben, zum Beispiel: Image, Produktpräsentation und Kontaktpflege. Zum Handwerkszeug eines jeden Mitgliedes des Messestandes gehört neben profunden Produktkenntnissen eine gesunde Wissensbasis über Kommunikation.

Sehen, hören, fühlen - zuhören

Eine alte Regel sagt: "Wer fragt, der führt." So banal das klingt, so komplex ist dies in der Praxis. Häufig ist es in der Messehektik eine wahre Gratwanderung zwischen "Loch in den Bauch fragen" und "nicht zu Wort kommen". Es gehört eine gehörige Portion Fingerspitzengefühl dazu, die vom Gesprächspartner ausgesandten Signale (Körpersprache) richtig zu interpretieren. Aber mit etwas Übung kommt man schnell "auf den Trichter", dass der erfolgreichste Weg zu einem Gewinn bringenden Gespräch in der Gesprächsharmonie liegt. Ein Standbesucher muss sich sofort "zu Hause" fühlen und es ist das Ziel, ihm dieses Gefühl vermitteln. "Diese Fähigkeit ist erlernbar. Mit entsprechender Vorbereitung und Konzentration vor jedem einzelnen Kontakt und mit einem ausgearbeiteten Gesprächsleitfaden wird so jede Unterhaltung zum Spaziergang", so Isbrandt. So ein Messetag kann ganz schön lang sein. Besonders auf der Zielgeraden, am Nachmittag, kann es sein, dass die Kräfte anfangen zu schwinden. Jetzt ist das Risiko am größten, dass auf den letzten Metern noch ein Konkurrent zuvorkommt. Hier zeigt sich, wer seine "Hausaufgaben" richtig gemacht hat. Wer sich optimal und unter professioneller Anleitung vorbereitet hat, kommt nie in Verlegenheit. In einem eingefleischten Messeteam weiß jedes Mitglied immer genau, was in welcher Situation zu tun ist. Energien werden somit auf das Wesentliche konzentriert: auf den Standbesucher, den potenziellen Kunden. Eine perfekte Vorbereitung wirkt motivierend, ist folglich Motor für jedes einzelne Standmitglied. Diese Motivation setzt Ressourcen frei. Es entsteht eine Hochstimmung, die sich von Kontakt zu Kontakt steigert. "Niemand erwartet, dass Unternehmen in den eigenen Reihen einen Kommunikationsprofi haben, der neben Standorganisation auch noch Motivation vor und ebenso während der Messe vermittelt. Neben Spitzensportlern haben mittlerweile eine Vielzahl von Top-Unternehmern die Vorteile erkannt, von denen sie bei der Zusammenarbeit mit einem persönlichen Coach profitieren, und lassen sich trainieren", erklärt Isbrandt.

Gisela Gary

Artikel aus: bau.zeitung 49-50/06, S. 14

Autor/in:
Redaktion Bauzeitung
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