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Erfolgsfaktoren: Akquisition und Kalkulation

23.01.2019
Acht Erfolgsfaktoren für KMU-Bauunternehmen in Österreich ermittelte das Institut für Baubetrieb und Bauwirtschaft der TU Graz in einem Forschungsprojekt.

Ende letzten Jahres veröffentlichte das Institut für Baubetrieb und Bauwirtschaft der TU Graz die Ergebnisse eines Forschungsprojekts speziell für KMU-Bauunternehmen in Österreich in Form eines Branchenberichts. Dieser soll den Unternehmen helfen ihre vereinzelten Schwächen im betriebswirtschaftlichen Bereich und im strategischen Denken zu überwinden, welche ihrer unbestrittenen Kompetenz im technischen und handwerklichen Bereich gegenüberstehen. Die Branchenstudie ist als konzise Hilfestellung gedacht in der die wesentlichen Antworten kompakt verfügbar sind. Untersucht wurden acht Erfolgsfaktoren in 50 befragten Unternehmen. Die Befragungsergebnisse wurden so ausgewertet, dass je Erfolgsfaktor die Aussagen der wirtschaftlich erfolgreicheren Unternehmen jenen der weniger erfolgreichen Unternehmen gegenübergestellt wurden. In den nächsten Wochen werden an dieser Stelle in der Serie des Arbeitsbereichs Baumanagement 14-tägig die einzelnen Erfolgsfaktoren kurz vorgestellt. Nach dem Erfolgsfaktor Bausparte folgt diese Woche der Erfolgsfaktors Akquisition und Kalkulation.

Wichtigkeit von Akquisition und Kalkulation

Nimmt man eine Reihung der Erfolgsfaktoren vor, liegt der Erfolgsfaktor Akquisition und Kalkulation in der Einschätzung der befragten Bauunternehmen an dritter Stelle. Wobei die erfolgreicheren Bauunternehmen diesem noch etwas mehr Beachtung zukommen lassen als die weniger erfolgreichen.

Ergebnisse

Zunächst wurde abgefragt, ob die Akquisition konkreten Vorgaben, die auf die Fähigkeiten im Unternehmen abgestimmt sind, unterliegt oder ob es im Bauunternehmen keine speziellen Akquisitionsschwerpunkte gibt. Aus untenstehender Abbildung ist ersichtlich, dass die Akquisitionsstrategie des obersten Quartils (die erfolgreicheren Unternehmen) besser auf die eigenen Fähigkeiten abgestimmt ist und daraus konkrete Vorgaben abgeleitet werden.

Die wirtschaftlich erfolgreicheren Unternehmen setzen sich auch mit anderen Attributen von ihren weniger erfolgreichen Konkurrenten ab. Sie setzen im Durchschnitt erfahrenere Kalkulanten ein, weisen eine wesentlich höhere Trefferquote auf und führen deutlich häufiger eine Nachkalkulation ihrer Projekte durch. Allerdings zeigt die Umfrage auch, dass es wesentlich erfolgsversprechender sein dürfte, sich bei der Angebotskalkulation die nötige Zeit einzuräumen und Sorgfalt walten zu lassen. Für ein Bauvorhaben im Wert von 1.000.000 Euro benötigen die erfolgreicheren Bauunternehmen nach eigenen Angaben durchschnittlich 11,5 Tage. Die weniger erfolgreichen Bauunternehmen brauchen für dasselbe Projekt nur 6,4 Tage, weisen aber dafür eine deutlich schlechtere Trefferquote auf.

Im Branchenbericht der TU Graz können noch weitere Merkmale, wie etwa die verwendeten Kalkulationsverfahren, die Datenbasis für Kennwerte oder die Fixierung von Preisuntergrenzen nachgeschlagen werden.

Autor/in:
Gottfried Mauerhofer

ist Professor für Baumanagement am Institut für Baubetrieb und Bauwirtschaft an der TU Graz.

www.bbw.tugraz.at

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