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„Weg vom reinen Preiswettbewerb“

22.11.2005

Baubetriebe sollen eine wesentlich höhere Potenzialausschöpfung erreichen. Deshalb starteten die Landesinnung Bau NÖ und die bau1 Meistergruppe gemeinsam mit der Bundesinnung Bau, der Firma Baumarketing und zwei Testbetrieben ein Pilotprojekt zum Thema „Baumarketing“ (die bau.zeitung berichtete in Ausg. 39/05). Der offizielle Projektstart erfolgte am 10. Oktober in St. Pölten.
Bei den zwei „Piloten“ handelt es sich um die Bauunternehmen Aust-Bau und Ing. Manfred Leiner, die über ein Jahr ein spezielles, auf mittlere Betriebe des Baugewerbes abgestimmtes Marketingprogramm mit begleitender Fachbetreuung durchziehen. Ein Schwerpunkt wird dabei eine umfangreiche Marktanalyse sein, die nicht nur die innerbetrieblichen Strukturen und Abläufe, sondern auch die Kundensituation und andere, wichtige Kriterien beleuchtet. Auf die Ergebnisse dieser Analyse baut dann ein Jahresprogramm auf, das in drei Phasen umgesetzt wird.
Ziel dieses Pilotprojekts soll es sein, den Bauunternehmern praxisorientierte Ergebnisse zu liefern und ihnen die richtigen „Werkzeuge“ für ein erfolgreicheres Bestehen am Markt zu präsentieren.
Dokumentiert und kontrolliert wird der Baumarketing-Erfolg mit definierten Kennzahlen, die zu Beginn des Projekts und weiters in regelmäßigen Abständen gemessen werden. Nach Abschluss des Pilotprojekts – im Dezember 2006 – werden die Ergebnisse der Studie allen Innungsmitgliedern zu deren Nutzungsmöglichkeit zur Verfügung gestellt.

Kommt jedem zugute
Harald Schweiger, Geschäftsführer der Landesinnung Bau NÖ: „Mit diesem Projekt wollen wir unseren Mitgliedsbetrieben anhand von praktisch Beispielen demonstrieren, dass durch aktive Marktbearbeitung der Umsatz erhöht und das Überleben der Betriebe langfristig gesichert werden kann.“ Es gehe darum zu zeigen, „dass man mit gewissen Werkzeugen Dinge bewirken und umsetzen kann, die jedem zugute kommen, nicht zuletzt um mittel- und langfristig von dem enormen Preisdruck wegzukommen – weg vom reinen Preiswettbewerb hin zum Qualitätswettbewerb. Das soll zum einen den Unternehmen den Vorteil bringen, dass ihnen unter dem Strich etwas übrig bleibt, und zum anderen auch, dass die Schwarzarbeit eingedämmt werden kann“.
bau1-Geschäftsführer Ewald Unterweger ergänzt: „Die bau1 Meistergruppe hatte im Jahr 1991, damals als NBG (Niederösterreichische Baugenossenschaft) gegründet, 20 Mitgliedsbetriebe mit insgesamt 1400 Mitarbeitern, heute hat sie 45 Mitgliedsbetriebe mit insgesamt 1650 Mitarbeitern. Das zeigt, dass eine gravierende Verkleinerung der mittelständischen Baumeisterbetriebe stattgefunden hat, und das hat mehrere Gründe: Zum einen werden heute im Vergleich zu 1991 gewisse Leistungen ausgelagert, die damals noch in der Kernkompetenz eines Baumeisters auch in der Ausführung lagen.“
Ein weiterer Grund sei ein extremer Verdrängungswettbewerb durch die Sandwichbau- und die Fertighausbauweise, aber auch durch die Bauindustrie. „Mittelständische Unternehmen werden immer kleiner, Sandwichbau- und Fertighausbauweise haben immer mehr Marktanteile, und die Bauindustrie macht sich immer stärker auch in regionalen Büros groß – da muss“, so Unterweger, „aktiv gegengesteuert werden, im Bereich des Vertriebes und des Marketings, in Bereichen also, die nicht die große Stärke von mittelständischen Bauunternehmen sind.“

Engagierte Projekt-„Piloten“
Sich in dem zunehmend rauen Marktklima vom Mitbewerb differenzieren und dies im Markt auch möglichst wirksam zu kommunizieren – dies waren denn auch die Hauptmotive der Projekt-„Piloten“ Aust-Bau und Leiner gewesen, sich dafür zu bewerben. Manfred und Maria Elisabeth Leiner dazu: „Wir haben uns bereits in der Vergangenheit erfolgreich mit Marketing und Werbung auseinander gesetzt, auch als Bauträger. Daher ist es für uns von großem Interesse, an diesem Projekt mitzuarbeiten.“
Die Firma Ing. Manfred Leiner befasst sich neben den allgemeinen Baumeisterarbeiten wie Zu- und Umbauten, Errichtung von Einfamilienhäusern, insbesondere mit Eigenprojekten als Totalunternehmer. „Das Ergebnis nach der einjährigen Baumarketing-Begleitung sollte eine wesentliche Verbesserung unseres Auftretens nach außen ergeben; demzufolge müsste sich auch die Ertragslage steigern“, so die Leiners.
Karl Macho, Geschäftsführer der Aust-Bau, über seine Motive und Erwartungen: „Wir Ziegelmassiv-Unternehmen wissen zwar die Sympathien der Kunden hinter uns, werden aber doch mit steigenden Marktanteilen der Holzriegelbauweise konfrontiert. In diesem Kampf wird sich nur der Baumeister behaupten können, der die Kundenbedürfnisse schneller als sein Umfeld erkennt und besser befriedigt. Wir kennen zwar unsere Know-how-Stärken, haben diese Differenzierung zum Mitbewerb bisher aber nicht ausreichend im Markt kommuniziert.“ Die Notwendigkeit einer klaren Positionierung für den Kunden sei ihm schon lange bewusst, das Alltagsgeschäft habe ihn aber bisher daran gehindert, dieses Ziel auch strukturiert und methodisch zu verfolgen. „Nun“, so Macho, „habe ich die Chance ergriffen und freue mich, an diesem Pilotprojekt teilzunehmen.“
Auf Grund seiner Zusatzsausbildung im Bereich Solararchitektur sieht Macho seine Chance vor allem im wachsenden Interesse an alternativen Bauweisen und ökologischen Bauformen – „wir haben diese interne Spezialisierung bisher aber nicht genützt, um unsere Marktpositionierung danach auszurichten“.
Diesen Bereich möchte Macho nun stärker forcieren und auch den Kunden besser kommunizieren. „Potenzielle Kunden sollen sich an uns wenden, weil sie wissen, dass wir Spezialisten in ökologischer und energieoptimaler Bauweise sind und sie Arbeit in höchster Qualität erwarten können.“
Er erwartet sich auch Optimierungsvorschläge, die die interne Struktur seines Unternehmens betreffen – „denn“, so Macho, „ich möchte vermeiden, dass die Qualität meiner Kundenbetreuung sinkt, weil meine Mitarbeiter mit der Masse an Anfragen überfordert sind.“

Hansjörg Preims

Autor/in:
Redaktion Bauzeitung
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