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„Die Kunden profitieren vom Wettbewerb“

26.12.2017

Was tut sich am heimischen Dachfenstermarkt? Was fordern die Konsumenten? Was wünscht der Verarbeiter? Welche Bedeutung hat Smart Home? Georg Pehn, Geschäftsführer von Roto Österreich, gibt Ein- und Ausblicke in Sachen Dachfenster.

Viele alte Holz-Dachfenster kommen in die Jahre und werden hochwertig  saniert.« Georg Pehn

Der Dachfenstermarkt in Österreich ist heiß umkämpft. Gut für die Kunden. Wie sehen Sie das als Anbieter?
Ich sehe es sehr positiv, dass es uns in den letzten drei Jahren gelungen ist, den Dachfenstermarkt erfolgreich zu beleben. Und wenn man den Monopolisten aufweckt, ist es nur eine logische Konsequenz, dass von diesem Wettbewerb die Kunden profitieren. Das war mir von Anfang an bewusst. Es freut mich aber ganz besonders, dass wir viele Neukunden nicht aufgrund des Preises, sondern aufgrund unserer technischen Alleinstellungsmerkmale gewinnen konnten. Roto hat in den letzten Jahren ein beträchtliches Budget in die Produktpalette investiert und weniger im Marketing getan. Natürlich wäre beides schön – Markenbekanntheit und ein tolles Produkt. Aber der Markt gibt unserer Strategie – mit einer Verdoppelung unseres Marktanteils auf nun 20 Prozent – deutlich recht. Jetzt werden wir bei großen Ausschreibungen beinahe immer mit ausgeschrieben, und wenn Preis/Leistung zählt, haben wir sehr gute Karten.

Wie viel Potenzial steckt in heimischen Steildächern? Wie sehen die Marktzahlen aktuell aus, und wohin geht die Entwicklung?
Der Einfamilienhausneubau stagniert aufgrund des Flachdachtrends nach wie vor. Wenngleich auch Flachdachfenster verbaut werden oder flache Walmdächer ausgeführt werden, so deckt dies aber auf keinen Fall die Dachfenster-Zahlen von vor zehn bis 15 Jahren. Viele alte Holz-Dachfenster kommen hingegen in die Jahre und werden hochwertig saniert. Weiters hält der Immobilientrend mit innerstädtischer Wohnraumverdichtung aufgrund des globalen Finanzmarktes und der nicht zuletzt vorhandenen Wohnungsknappheit nach wie vor an, und in diesem „Objektbereich“ geht, salopp formuliert, „die Post ab“. Nicht nur steigende Marktanteile, sondern auch absolutes Wachstum ist in diesem sehr schwierigen Umfeld für uns eine besondere Auszeichnung.

Preis und Leistung werden mehr denn je hinterfragt. Was fordert der Konsument?
Nach wie vor wundert mich, dass der Dachfensterbereich von der Beschlagstechnik den Fassadenfenstern noch immer so weit hinterherhinkt. Einstellbare Spaltmaße und vormontierte Wärmedämmung sind zum Beispiel für unsere Fenster Standard. Als Gegenargument kommt hier von unserem Mitbewerb, dass ein Dachfenster – welches von vornherein top ist – keine einstellbaren Spaltmaße braucht, aber stellen Sie sich einmal ein Fassadenfenster, sei es noch so klein, ohne einstellbare Beschläge vor. Das leuchtet vielen Professionisten ein, dass eine Fünf-Minuten-Schraubenzieher-Aktion im Fall der Fälle besser ist als „ausdecken – Schrauben lösen – Brecheisen“.

Haben sich die kaufentscheidenden Faktoren bei Dachfenstern in den vergangenen Jahren geändert?
Im Wesentlichen nicht. Weiterhin sind für die Profis Montagefreundlichkeit und für den Endkunden Energieeffizienz von hoher Wichtigkeit. Der einzige Punkt, der sich in den vergangenen Jahren etwas verschoben hat, ist die Markenbekanntheit. Diese ist zwar nach wie vor wichtig, aber nicht mehr so wichtig wie noch vor 20 Jahren. Der Kunde 2.0 informiert sich innerhalb von Sekunden – schnell mal am Handy –, welche Anbieter es am Markt gibt, und wenn wir erst gefunden sind, zählen dann Fakten.

Energieeinsparungsverordnung und Förderungen kurbeln den Sanierungswillen der Österreicher an. Wie weit profitiert der Dachfenstermarkt von der thermischen Sanierung?
Die Sanierung ist für uns ein sehr wichtiges Thema, auf das wir in unseren Schulungen sehr viel Wert legen. Wir schreiben uns auf die Fahnen, dass wir mit unseren Dachfenstern – z. B. fertigen wir auf Wunsch bereits ein Stück auf Sondermaß in acht Werktagen – jeden Sanierungsfall abdecken können. Wichtig ist uns in erster Linie, dass Kunden nicht nur optisch sanieren und sich nur um einige Punkte im U-Wert verbessern, sondern dass der Dachfenstertausch eine gesamte Verbesserung der Einbausituation ergibt. Es bringt wenig, wenn der Kunde auf ein Dreischeibenfenster wechselt, aber weiterhin Kondensatbildung an den Leibungsanschlüssen hat. Auch hier haben wir tolle Lösungen, um nicht nur einige Euro an Heizkosten zu sparen, sondern eine thermisch einwandfreie Lösung umzusetzen.

Stichwort Smart Home: Was können moderne Dachfenster, und wohin geht der Trend?
Dass Dachfenster in das Haus-Bus-System eingebunden werden können, ist bereits seit Jahren Standard. Die Bedienung per Handy, Tablet oder Stimmbefehl ist dann nur noch Programmierarbeit, aber die breite Masse der Dachfenster ist weiterhin manuell, elektrisch oder per Funk öffenbar. Hier verliert man schnell das Hauptgeschäft aus den Augen und verliert sich in Details, die man besser Elektrikern überlässt. Unser Fokus muss und wird weiterhin auf einem technisch und thermisch perfekten Gesamtpaket liegen, das einfach und dadurch schnell, sicher und fast zwangsweise normgerecht montiert wird.

Das Roto-Schulungszentrum in Loosdorf ist jedes Jahr sehr gut gebucht. Was wünschen sich Dachhandwerker für die Verarbeitung eines modernen Dachfensters?
Aufgrund der bereits erwähnten Sanierung werden wir dieses Jahr einen Schwerpunkt auf die Sanierung (Austausch) legen. Im nun bereits zweimal ausgebauten Schulungscampus sind wir hier sehr gut ausgestattet. Ich stehe gerne zum Beginn der Schulungen im Campus und freue mich, wenn wir unsere Kunden mit unserem Campus und unseren Lösungen begeistern können. Viele Dutzende Male haben wir von Kunden gehört: „Wenn ich das gewusst hätte …“. Das muss unser Ziel sein: unseren Kunden bei der Problemlösung zu helfen und ein einfaches System zur Verfügung zu stellen.

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