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Mystery- Einkäufe im Großhandel

28.01.2013

Die Industrie in Deutschland will wissen, wie der Handel mit Marken und Handelsmarken umgeht. Hierzu hat der Verband IFS im Sommer 2012 eine Studie in Auftrag gegeben. Über die Ergebnisse gab es bereits erheblichen Wirbel. Veröffentlicht wurde die Erhebung bis zum Redaktionsschluss nicht.

Text Knut Maria Siebrasse

Die Trichter-Theorie von Hans-Arno ­Kloep über den Vertrieb von Haustechnikprodukten ist selbstredend. Rund 500 Hersteller stecken in der SHK-Branche etwas rein, 50.000 Handwerker in Deutschland (Anm. d. Red. rund 8.000 in Österreich) entnehmen es, so der Unternehmensberater. Was sich dazwischen abspielt, entzieht sich oftmals der Kenntnis derjenigen, die den Trichter befüllen. Nur bedingt haben die Manufakteure Einfluss auf den Umgang mit ihren heißgeliebten Kreationen, wenn sie sich für die Dreistufigkeit entschieden haben. In Deutschland sorgt sich die Industrie deshalb seit Jahren um den Umgang mit ihren Produkten während des langen Weges vom Fließband bis zum Kunden. Eine GFK-Studie im Auftrag des Industrieforum Sanitär (IFS) aus dem Frühjahr 2012 sollte den Produzenten Klarheit bringen, wo die Prioritäten im Handel und Handwerk liegen. Rund 400 deutsche Installateure und 100 Großhändler wurden vom Marktforschungsinstitut GFK interviewt.

 

Hintergrund

Vor allem die Hausmarkenaktivitäten der zweiten Vertriebsstufe schüren zunehmend das Misstrauen auf Herstellerseite. Man wolle herausfinden, welche Bedeutung die Hausmarke beim Handel und Handwerk einnehme, sagte IFS-Präsident Hartmut Dalheimer im Juni 2012. Im Großhandel rümpfte man zu der Zeit bereits die Nase über die Studie und deren Methodik, verraten Insider.

 

Spannende Ergebnisse

Telefonbefragungen, dazu Mystery-Einkäufe bei 70 Händlern und 50 Handwerkern – der Ärger unter den Marktpartnern schien vorprogrammiert. „Das Ergebnis der Studie ist spannend", erklärte Dalheimer. Eine Veröffentlichung kündigte das IFS noch für den Sommer 2012 an. Daraus wurde nichts. Bis heute (Redaktionsschluss) schmort die Studie in den Schubladen der Initiatoren. Keiner weiß, warum. Mittlerweile liegen der Redaktion Gebäudetechnik einige Ergebnisse der Untersuchung vor. Diese sind überraschend und widersprüchlich zugleich. Im Grunde bräuchte die Industrie sich nicht sorgen, legt man einige Kernbotschaften der Erhebung zugrunde. „Herstellermarken werden in fast allen Segmenten zu 90 Prozent häufig oder sehr häufig empfohlen", heißt es auf Chart 20 der Resultate. Zwar setzen offenbar eine hohe Anzahl der Installateure Handelsmarken ein, aber der Umsatzanteil der Hauskreationen beim Handwerk und Handel liegt zum Teil auch bei 30 Prozent.

Die Mystery-Einkäufe im Fachgroßhandel und Gewerk liefern jedoch die Erkenntnis, dass in den getesteten Beratungen die Gespräche überwiegend (zu 62 Prozent) auf Herstellermarken fokussiert waren. Wie gesagt: Die komplette Arbeit ergibt einen widersprüchlichen Eindruck. So heißt es an anderer Stelle beispielsweise, dass 30 Prozent der Installateure in Deutschland mittlerweile mehr als 50 Prozent ihres Umsatzes mit Handelsware erzielen.

 

Misstrauen

Wie dem auch sei, der Geschäftsführer des IFS, Wolfgang Burchard, sprach im November vergangenen Jahres von einer Veröffentlichung der Studienergebnisse zu Beginn 2013. Der Großhandel hat derweil seine Resultate aus einer DIY-Studie im vergangenen Herbst längst vorgestellt. Seit drei Jahren beobachtet der DG-Haustechnik die Baumarktpräsens der Industrie. Es bleibt ein Gefeilsche zwischen den Vertriebsstufen. Der Großhandel beklagt sich über das Misstrauen. Die Hersteller haben das Vertrauen längst verloren. Der Trichter ist eben nicht die einzige Lösung für die Industrie. Anders befüllen ließe er sich allerdings auch, nämlich vom Großhandel selbst.

Autor/in:
Redaktion Gebäudeinstallation
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