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Der tapfere Tischler

03.03.2015

KOLUMNE Kunden lieben Geschichten mehr als ­Fakten. Sind Sie bereit für den „Elevator-Pitch“?

 

Stellen Sie sich vor: Sie treffen im Lift eines Unternehmens, für das Sie gerade arbeiten, die Gattin des Chefs. Sie erkennt Sie an Ihrer Arbeitskleidung als Tischler, spricht Sie an und erklärt, dass sie für die Einrichtung ihres Privathauses einen kompetenten Partner sucht.
Jetzt haben Sie 90 Sekunden Zeit, „Ihre Geschichte“ zu erzählen – bis der Lift die Chefetage erreicht. Deshalb nennt man diese Situation auch einen „Elevator-Pitch“ – eine professionelle Kurzpräsentation im Aufzug. Und plötzlich wissen und spüren Sie: „Ich bekomme niemals eine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen.“ 

Was würden Sie erzählen?
1. Beginnen Sie Ihre Kurzpräsentation mit dem „Warum?“.
Denn im Warum liegt die ganze Idee Ihrer unternehmerischen Aktivität. Sie sind „der Held“ und der beste Ausgangspunkt für die Motivation, besondere Leistungen für den Kunden zu entwickeln und sich damit gegen die Konkurrenz durchzusetzen (ohne auf sie zu schimpfen). 
2. Dann das „Wie?“.
Das Wie beschreibt die Art und Weise, wie Sie vorgehen, wie Sie Ideen entwickeln, wie Sie „ticken“, wie Ihre Leute arbeiten, wie Sie die Qualität sichern … und wie all das gemeinsam einen besonderen Mehrwert für den Kunden schafft (und wie bzw. warum Sie den Auftrag bekommen haben, an dem Sie gerade in diesem Unternehmen arbeiten).
3. Schließlich das „Was?“.
Sie erzählen, was sie schon alles getan haben und tun würden, um dem Wunsch nach einer tollen und individuellen Einrichtung des Privathauses optimal zu entsprechen … und nennen eventuell passende Referenzen.
Entscheidend ist nicht, „alles“ zu erzählen, sondern dass Sie sich auf das konzentrieren, woran sich Ihre Gesprächspartnerin unbedingt erinnern muss, wenn sie das nächste Mal über das Thema Privathaus nachdenkt. Und idealerweise notieren Sie auch ganz kurz, wie sie Ihre Gesprächspartnerin erreichen können.

Sie meinen, dass diese Geschichte in dieser Form niemals eintreten wird? Falsch gedacht. Das passiert viel öfter als man denkt. Sie können sicher sein, dass dieser Anlass kommen wird – vielleicht nicht in einem Aufzug, aber mit Sicherheit bei einem Small Talk, auf einer Messe, im Zug, im Flugzeug oder bei einer gemeinsamen Autofahrt mit einem Interessenten. Wenn Sie gut darauf vorbereitet sind, werden Sie den Anlass dafür finden (oder herbeiführen). 
Verlassen Sie sich darauf!


Kontakt

Harald Jeschke  ist geschäftsführender Gesellschafter der softnomics marketing-kommunikation kg in Leon­ding. Er hat viel Erfahrung in der Holz- und Kreativwirtschaft, ist als Berater, Fachpublizist und Sprecher in Foren und auf Veranstaltungen tätig und gestaltet und leitet Workshops und Seminare.

softnomics kg, 4060 Leonding, 
Edtstraße 3, Tel.: +43 (0)732/797310, E-Mail: h.jeschke@softnomics.at
www.softnomics.at

Autor/in:
Harald Jeschke
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