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Sturschädel vs. Pfiffig

08.11.2017

Meister Sturschädel und Meister Pfiffig fragen sich: Preiskampf oder Preiskrampf?

Meister Sturschädel:

Es ist heute überhaupt nicht mehr möglich, ohne Rabattzugeständnisse an einen Auftrag zu kommen. Immer und überall werden wir mit Möbelhäusern und sonstigen Preisschleudern verglichen. Warum ist den Kunden eigentlich nicht klar, dass ich den Preisnachlass vorher in meine Kalkulation einberechnen muss, um ihn nachher überhaupt gewähren zu können?

Aber auf der anderen Seite werde ich natürlich mit meiner Preisgestaltung den Konkurrenten unterbieten, Haupt­sache ich bekomme den Auftrag. Da muss ich eben bei der Verarbeitung einsparen und etwas billigere Konstruktionen und Materialien verwenden, der Kunde hat ja sowieso keine Ahnung. 

Meister Pfiffig:

Grundsätzlich erlaube ich mir die Feststellung, dass beim Verkaufsgespräch der Preis zwar eine nicht unerhebliche Rolle spielt, aber es immer noch an mir liegt, alle „Fürs“ und „Wider“ meiner handwerklich hervorragenden Arbeit dem Kunden so zu präsentieren, dass er überzeugt ist, ein tolles Produkt zu bekommen, das ihm ein halbes Leben lang Freude bereitet.

Dabei nach Argumenten zu suchen, ist sicher viel zu spät, diese müssen ganz einfach aus dem Gedächtnis abgerufen werden können wie in Schulzeiten das Einmaleins. 
Eine Auflistung der Vorteile meiner Arbeit gegenüber jener des Mitbewerbers ist ganz einfach unerlässlich. In die Ecke der Großflächenanbieter darf man sich niemals stellen lassen, das ist schlichtweg eines Handwerkers unwürdig. Und von vorneherein einen Fixpreis zu vertreten, ist auch keine Verkaufsstrategie.

Ein Verkaufsgespräch darf eigentlich nur eine Aufzählung fachkompetenter Vorteile sein, die den Kunden geradezu zum Staunen bringen, welche Überlegungen ein Fachmann in so eine Einrichtung hi­neinlegt und welche Qualitätsmerkmale diese eben auch beinhaltet. 

Auch die Auflistung der vom Kunden gewünschten Details muss klar herauskommen. Im Wesentlichen muss ganz einfach das „Warum“ detailliert klargestellt werden. Dass diese wesentliche Aufgabe nicht immer ganz einfach ist, möchte ich gerne zugeben, aber sich darauf vorzubereiten, ist eben die Pflicht eines kompetenten Fachmannes. Wurde der Kunde von der Aufgabenstellung bis zur letzten Überlegung hin zur perfekten Materialauswahl aufgeklärt und mit diversen Argumenten von der individuellen, auf ihn genau zugeschnittenen, fachlichen Einzigartigkeit überzeugt, kann der Preis ganz sicher nicht mehr das einzige Hindernis sein, um an den Auftrag zu kommen.

Auch eine etwas einfachere Konstruktion da oder dort, die dem Gesamtkonzept keine Nachteile bringt, kann als Preisnachlass angeboten werden. Aber zu einem Rabatt, egal welcher Prozentsatz, lässt sich ein konsequenter Lebensraumgestalter sicher nicht hinreißen. Es gibt nun einmal nichts Besseres, davon müssen wir unsere Kunden ehrlich über­zeugen.

Autor/in:
Michael Fischler
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