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Wer kauft schon Leistung?

05.09.2018

Was zählt, ist Wirkung. 

Wer hat sich noch nie darüber geärgert, dass seine „Leistung“ weder gesehen noch honoriert wird? Aber Leistung ist für sich genommen nur das wert, was sie für uns selbst bedeutet: Die Befriedigung und das gute Gefühl, etwas nach Kräften im Rahmen der Möglichkeiten und Grenzen gut hinbekommen zu haben. Aber ist das ein Wert für den, der diese Leistung bezahlen soll? Wahrscheinlich nicht. Aber was überzeugt ihn dann? 

WIRKUNG UND WERT
„Was machen Sie beruflich?“
„Ich bin Tischler.“
Oder Sie antworten in der Wertsprache:
„Ich schaffe Lebensräume, die den Bedürfnissen und Wünschen unserer Kunden optimal entsprechen. Ganz individuell.“

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, warum Redner, Fußballer, Entertainer und andere „Helden der Öffentlichkeit“ so viel Geld verdienen? Weil sie so viel „leisten“? Nein. Weil sie so wirksam sind: mit ihren Ideen, Auftritten und mit dem ganzen emotionalen Schub, den sie einbringen, auslösen und verstärken. Sie verkaufen Wirkung. Und nur das macht sie und ihre Arbeit so einzigartig und wert-voll.
Wer sich nicht der Wirkungen bewusst ist, die er mit seiner Leistung auslöst, ermöglicht oder steigert, kann ihren Wert weder definieren noch kommunizieren.

Nur wenn wir die Wirkungen erkennen und darstellen, die unser Know-how und unsere (Arbeits-)Leistungen für alle Beteiligten (Stichwort Stakeholder) haben werden, ist unsere Botschaft relevant. Denken wir immer daran: Für wen aller wird unsere Leistung und Lösung Wert und Bedeutung haben? Das sind nur ganz selten jene Menschen allein, die die Rechnung zahlen. Und wenn wir dann den Kreis der Betroffenen viel weiter denken als bisher und in unsere Überlegungen die Wirkungen auf Emotionen und Lebensverhältnissen einbeziehen, ist unsere Leistungs- und Preisdarstellung wirklich perfekt: Was wird unsere Lösung dazu beitragen, dass ein neues Raumgefühl entsteht? Dass sich Arbeitserleichterungen für die ganze Familie auftun? Dass sich neue Möglichkeiten für die Kommunikation entwickeln? Dass durch die verbesserten Zugangsmöglichkeiten plötzlich die Terrasse zu einem gern genützten „Outdoor-Wohnzimmer“ wird?
Es interessiert niemanden (außer uns selbst und die Betriebswirte in uns), wie viele Leistungsstunden notwendig sind, um Wert und Wirkung (für möglichst viele Betroffene) zu produzieren.

Alles in allem heißt diese Denkweise „Value Selling“, und sie wird in den nächsten Folgen meiner Kolumne eine wichtige Rolle spielen. Warum? Weil das konsequente Verkaufen von Wirkungen in Zeiten der Vergleichbarkeit von Leistungen so wirkungsvoll ist wie nichts anderes. 

Autor/in:
Harald Jeschke

Harald Jeschke ist geschäftsführender Gesellschafter der softnomics marketing-kommunikation kg in Leon­ding.

softnomics kg, 4052 Ansfelden, Haider Straße 21, Tel.: +43 (0)732/797310,
E-Mail: h.jeschke@softnomics.at,
www.softnomics.at

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