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Wertbewusstsein schärfen

03.10.2018

Was bin ich dem Kunden wert?

Was halten Sie von jemandem, der von sich selbst sagt, „nur“ ein Fernfahrer, Taxler oder Kellner zu sein? Wird er Sie vom Wert, von der Wirkung und dem Nutzen seiner Arbeit überzeugen können, wenn er so von sich selbst denkt? Oder haben Sie schon einmal einen Arzt sagen hören, er sei eben „nur Mediziner“?
Es gibt viele Gründe, warum das Handwerk kaum noch (gute) Lehrlinge bekommt. Einer der Hauptgründe ist, dass viele Eltern meinen, ihr Kind müsse „etwas Besseres“ werden. Besser als was? Besser als das Bild, das sie von den Tischlern, Installateuren, Elektrikern und Händlern haben, die ihnen täglich Arbeit abnehmen, sie auf Ideen bringen, Probleme lösen und Menschen oder Güter transportieren?
„Value Selling“, also der Verkauf von Werten und Nutzen, kann nur dann funktionieren, wenn zunächst das Selbst-Wert-Gefühl derer stimmt, die Wertvolles anbieten. Und in diesem Zusammenhang ist die Frage zu stellen: Was ist eigentlich für Sie persönlich das Wertvolle an Ihrer Arbeit, das Sie motiviert und bestätigt?
Würden Sie als Kunde, der sich den Tischler seiner Wahl aussuchen kann, bei sich selbst einkaufen? Oder würden Sie sagen, was ich schon von Mitarbeitern einer Tischlerei gehört habe: „Ich würde bei uns sowieso nichts machen lassen, weil ...“

Das Marketingforum Universität St. Gallen stellt den Value-Selling-Prozess in sechs Schritten dar:

  1. Selektion der Kunden, die den Wert einer Tischlerarbeit erkennen und honorieren können (und wollen).
  2. Einrichten und Pflege der richtigen Kontakte, die ihrem Wunschkunden-Profil möglichst nahekommen und entsprechen. Marketing heißt ja nicht „Verkauf“ an jeden, der vorbeikommt, sondern an jene, die Sie als Kunden wollen, weil sie Ihre Qualitäten würdigen und bezahlen können.
  3. Definition und Kommunikation der eigenen Value-Proposition: Das sind jene Leistungen und Eigenschaften, mit denen Sie die Kundenbedürfnisse besser abdecken können als Ihre Mitbewerber. Auch die vielen kleinen Dinge und Services zählen. Hier ist eine „Inventur“ bei fast allen Betrieben angebracht.
  4. Auswahl der Projekte und Aufträge, die Sie (aus guten Gründen, die sie sich selbst noch einmal vergegenwärtigen sollten) gewinnen möchten.
  5. Win-win-Denken und nutzenorientiert präsentieren ... und Wirkung verkaufen statt Leistung.
  6. Die Leistungen bei vorhandenen Kunden erhöhen und vertiefen. Welche Vorteile ergeben sich für den Kunden, wenn er mehrere Produkte oder Dienstleistungen bei Ihnen kauft?

Kurz gesagt: Value Selling hilft zunächst einmal dabei, den eigenen Wert zu er­kennen. Reden Sie mit Ihren Mitarbeiter(inne)n darüber.

Autor/in:
Harald Jeschke

Harald Jeschke ist geschäftsführender Gesellschafter der softnomics marketing-kommunikation kg in Leon­ding.

softnomics kg, 4052 Ansfelden, Haider Straße 21, Tel.: +43 (0)732/797310,
E-Mail: h.jeschke@softnomics.at,
www.softnomics.at

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